Multi oameni iti vor scrie o scrisoare de recomandare, daca le ceri asta. Dar, uneori, sunt atit de ocupati ca nu reusesc sa o scrie. In acest caz ofera-te sa faci tu scrisoarea pe baza a ceea ce iti spun ei, iar ei doar sa o tipareasca pe hirtia lor cu antet si s-o semneze.
Este uimitor citi clienti vor accepta daca le ceri asta.
Cea mai importanta regula pentru a vinde cu succes este:
SA PETRECI MAI MULT TIMP CU POTENTIALII CLIENTI MAI PROMITATORI
Unde se afla concentrati cei mai multi dintre cei mai buni potentiali clienti?
Hotaraste cum poti sa petreci mai mult timp cu ei.
Primele 15-20 de cuvinte care iti ies din gura stabilesc tonul pentru restul conversatiei.
Intrebarea ta de deschidere ar trebui sa declanseze raspunsul din partea clientului “Despre ce este vorba?” sau “Adevarat? Cum puteti face asta?”
Daca nu genereaza un asemenea raspuns, atunci regindeste-o.
Cind deschizi conversatia cu o intrebare sau cu o delaratie puternica, te pozitionezi in elita profesionistilor in vinzari.
In loc sa pierzi primele citeva minute vorbind despre linia ta de produse si de cit timp esti pe piata, abordeaza direct subiectul care este cel mai mare interes pentru clientul potential.
NU VINDE LA TELEFON!
Scopul primei discutii e sa obtii o intilnire fata in fata. Nu vorbi despre nimc altceva decit despre stabilirea acestei intilniri si refuza sa discuti la telefon despre produs sau pret.
Cind potentialul client este de acord sa te intilneasca intr-un anumit moment, ai realizat prima ta vinzare, vinzarea care face posibila adevarata vinzare.
Nu uita.
Nu vinzi un produs sau serviciu.
Vinzi solutia unei probleme sau satisfacerea unei nevoi reale.
Trebuie mai intii sa gasesti persoana care are problema sau nevoia respectiva. Numai dupa aceea poti incepe sa vorbesti despre cum poti s-o ajuti sa obtina beneficii de pe urma a ceea ce vinzi.
Oamenii raspund automat la intrebari.
Persoana care pune intrebari controleaza persoana care raspunde.
Multi vinzatori isi pun oglinzi pe birou si zimbesc privindu-se in ele in timp ce vorbesc la telefon cu potentiali clienti.
Cind combini statul in picioare si zimbetul, proiectezi mai multa energie si sinceritate.
Nu te astepta niciodata ca potentialii clienti sa te sune ei, oricit de inteligenti si onesti n-ar parea.
Daca potentialul client nu poate cumpara la telefon ceea ce vinzi,atunci nu incerca nici tu sa vinzi prin telefon.
“Planificara minutioasa va face ca fiecare actiune a unui om sa para spontana” (Mark Caine)
“Orice plantam in subconstientul nostru si hranim prin repetitie si emotii va deveni intr-o zi realitate” (Earl Nightingale)
95% din prima impresie pe care o faci unui potential client este determinata de imbracaminte.
Impactul vizual al hainelor tale il loveste pe client la fel cum un val loveste digul si exercita o puternica influenta la nivelul subconstientului acestuia.
Fiecare profesionist in vinzari ar trebui sa citeasca cel putin doua carti despre cum sa se imbrace corespunzator in afaceri si apoi sa le urmeze sfaturile cu sfintenie.
Mediul in care lucrezi ar trebui sa fie intotdeauna curat, ordonat si emanind succes si prosperitate. Cind oamenii te viziteaza la birou, ei trebuie sa aiba imediat simtamintul sa se afla intr-o companie de succes.
Oamenii care lucreaza la un birou curat sunt de doua sau de trei ori mai productivi decit cei care lucreaza la un birou sufocat de hirtii.
Cind intilnesti oamenii, stringe-le mina cu fermitate.
Mesajul pe care-l transmiteti intr-o conversatie de vinzari este comunicat de limbaju trupului in proportie de 55%, de tonul vocii in proportie de 38% si de cuvintele pe care le folosesti in proportie de 7%.
Cind intilnesti un potential client pentru prima data, intinde-i mina, preiveste-l direct in ochi si spune: “Ce mai faceti?”. Acest contact initial este ca o lovitura de deschidere in fotbal. Daca este bine facut, te poate impinge departe in teren spre golul victorios al unei vinzari incheiate cu succes.
Vizualizindu-ti obiectivele, iti poti determina subconstientul sa lucreze pentru ca imaginatia sa devina realizata.
Unui cumparator apatic, chiar daca ii oferi un premiu de 100$ pentru o achizitie de 5$, tot n-o sa cumpere.
“Domnule client, daca as putea sa va arat o cale pentru a va spori vinzarile cu 20-30% in urmatoarele sase pina douasprezece luni, sunteti in masura sa luati o hotarire chiar acum?
Caracteristicele stirnesc interesul, dar beneficiile stirnesc dorinta de cumparare.
Scopul prezentarii tale este sa explice caracteristicele pe care le ofera produsul sau serviciul tau si sa demonstreze beneficiile pe care le aduc potentialului client.
De indata ce ti-a devenit clar ca potentialul client doreste celmai mult un anumit benficiu pe care-l ofera produsul tau, nu mai este nevoie sa mentionezi celelalte bebeficii. Cind ai gasit “butonul rosu”, trebuie sa incepi sa te concentrezi asupra lui, aratindu-l clientului cum se poate bucura de acel beneficiu in momentul in care cumpara produsul tau.
Finalizarea multor vinzari este aminata mult mai mult decit este necesar deoarece vinzatorii se tem sa ceara comanda si sa incheie tranzactia.
