Motto:

“Circumstantele nu formeaza un om; ele doar il dezvaluie“

Aproape toata lumea va spune ca deciziile oamenilor se bazeaza 90% pe emotii si 10% pe logica.

Dar raspunsul corect este ca deciziile oamenilor se bazeaza 100% pe emotii.

In vinzari, clientul ia decizia emotional si apoi o justifica logic.

“Pretul mentionat la momentul nepotrivit distruge vinzarea.”

Daca spui pretul prea devreme, inainte ca potentialul client sa stie pentru ce trebuie sa plateasca acest pret, el va deveni mai preocupat de aceasta suma in loc sa fie preocupat de beneficiile pe care le va primi.

Pe masura ce avansezi de-a lungul prezentarii tale de vinzari, punind intrebari si solicitind raspunsuri, afli tot mai mult despre ceea ce vrea clientul cu adevarat.

La momentul in care ai ajuns la sfirsitul prezentarii, potentialul client ar trebui sa fie pregatit sa cumpere produsul tau. De aceea finalizarea reala a vinzarii are loc in cursul prezentarii.

4 intrebari la care trebuie sa raspunzi:

1. Cit trebuie sa platesc?

2. Cit pot sa primesc pentru cit platesc?

3. Cit de repede voi obtine aceste rezultate?

4. Cit de sigur pot fi ca voi obtine rezultatele promise?

Va trebui sa prezinti o dovada dupa alta, in ordine, astfel incit fiecare trasatura sa conduca la urmatoarea trasatura si sa consolideze.

Ascultarea atenta influenteaza oamenii.

A sti sa asculti este instrumentul cel mai puternic in vinzari.

Permite perioade de tacere in cursul conversatiei. Vinzatorii trebuie sa se obisnuiasca a se simti bine in tacere.

“Vinzarea se face cu ajutorul cuvintelor, dar decizia de achizitie se ia in tacere”.

Punind intrebari, preiei controlul.

De fiecare data cind pui intrebarea “CE VRETI SA SPUNETI?”, clientul va explica mai exact ceea ce tocmai a spus, iti va da mai multe detalii. Iar aceasta sporeste probabilitatea ca el sa spuna exact ce ai nevoie sa stii pentru a-l ajuta sa ia decizia de achizitie.

Parafrazeaza comentariile sau intrebarile clientului. Cind poti exprima prin propriile cuvinte ceea ce spune clientul, dovedesti ca esti intr-adevar atent la vorbele lui.

Cind pui o intrebare, clientul nu se poate gindi la nimic altceva, decit la raspunsul pe care trebuie sa ti-l dea, oferindu-ti astfel controlul.

Ori de cite ori incepi o intrebare care incepe cu Cine, de ce, unde, cind, cum, ce si care dintre, il incurajezi pe client sa vorbeasca si sa-ti ofere mai multe informatii care te pot ajuta sa inchei vinzarea.

Foloseste intrebarile inchise pentru a trage o concluzie.

Intrebarile inchise incep intotdeauna cu un verb.

“Sunteti pregatiti sa luati o decizie astazi?

Cautati un astfel de lucru?

Doriti sa incepeti imediat?”

Implica potentialul client si mentine-l implicat.

Cere-i sa calculeze sume si procentaje.

Cu cit potentialul client vorbeste si se misca mai mult in timpul prezentarii, cu atit este mai probabil ca el sa accepte sa cumpere la sfirsitul acesteia.

Foloseste elemente vizuale ori de cite ori este posibil.

Finalizarea de proba - una din cele mai eficiente tehnici de finalizare a vinzarii si poate fi folosita de-a lungul ingului proces de vinzare:

- Vi se pare interesant ce ati aflat pina acum?

- La un astfel de produs va gindeati?

- Va place ce v-am aratat pina acum?

- Ar reprezenta aceasta o imbunatatire fata de situatia curenta?

- Am dreptate pina acum?


Cei mai buni vinzatori sunt aceea care sugereaza prin cuvinte imagini emotionale despre produsul lor.

Poti folosi finalizarea prin exprimarea la trecut. Ii vorbesti potentialului client ca si cum ar fi cumparat deja produsul tau.

Sarcina ta este sa creezi cit mai multe imagini stimulatoare cu clientul beneficiind de ceea ce vinzi tu. Cu cit reusesti sa creezi mai multe imagini, cu atit devine mai irezistibila oferta ta.

Trebuie sa inveti sa-ti iubesti munca si sa te angajezi in fata propriei constiinte sa devii cel mai bun in domeniul tau de activitate.

Hotaraste cu mare precizie ce-ti doresti in viata.

Hotaraste ca aceasta iti va fi obiectivul si determina pretul pe care trebuie sa-l platesti pentru a realiza acest obiectiv.

Numai 3% din adulti si-au stabilit obiective in scris, iar acestia sun oameni cu cel mai mare succes si cei mai bine platiti in domeniul lor.

Formula pentru stabilirea obiectivelor:

1. Mai intii hotarasti cu precizie ce vrei.

2. Scrie totul pe hirtie.

3. Stabileste-ti un termen limita pentru realizarea obiectivului. Subconstientul adora termenele limita. E necesar un “sistem de constringere” pentru a activa toate fortele.

4. Intocmeste o lista cu tot ce-ti trece prin gind ca ai putea face si ar putea sa te ajute sa-ti realizezi obiectivul. Continua sa-ti imbogatesti lista.

5. Ordoneaza lista dupa etape si prioritati => AI UN PLAN

6. Intra in actiune pentru realizarea obiectivului tau oricare ar fi aceasta.

7. Fa in fiece zi ceva care te poate ajuta sa avansezi spre obiectivul tau cel mai important.

“Circumstantele nu formeaza un om; ele doar il dezvaluie“

“Nu conteaza cit de jos cazi, conteaza cit de sus te ridici dupa aceea”

Capacitatea ta de a rezista unui ritm de munca intens si socurile dure din vinzari, precum si capacitatea de a merge mereu mai departe, sunt factorii determinanti pentru succes.

Nu te opri niciodata din a invata si a te prefectiona.

Invata si pune in aplicare!

Cei care se aseamana, se aduna.

Grupul de referinta, cei cu care alegi sa te asociezi in majoritatea timpului, determina in mare masura ceea ce vei realiza in viata.

Considera-te o persoana foarte inteligenta, chiar un GENIU. Trebuie sa recunosti ca ai mari rezerve de creativitate pe care nu le-ai folosit niciodata.

“Ai mai mult potential decit ai putea folosi intr-o suta de ani!|

Cheia succesului in vinzari este sa incepi dimineata ceva mai devreme, sa muncesti ceva mai intens si sa ramii seara ceva mai tirziu.

Aseazate imediat si intocmeste o lista cu zece obiective pe care ai dori sa le realizezi in urmatoarele douasprezece luni.

Alege-l pe cel mai important dintre ele si lucreaza in fiecare zi pentru realizarea lui.

“NATURA NU POATE FI INSELATA.

EA ITI VA OFERI ROADELE STRADUINTELOR TALE NUMAI DUPA CE AI PLATIT PRETUL COMPLET”

Napoleon Hill